AI als nieuwe gesprekspartner bij bedrijfsovernames: handig hulpmiddel of schijnzekerheid?
AI wordt steeds vaker gebruikt bij bedrijfsovernames. Niet alleen door adviseurs, accountants en juristen, maar inmiddels ook volop door kopers en verkopers zelf.
Een koopovereenkomst wordt in ChatGPT gezet, een balans wordt geüpload voor een waardering of een clausule uit een Letter of Intent wordt voorgelegd met de vraag: “Is dit normaal?” Binnen enkele seconden volgt een helder en overtuigend antwoord.
Dat biedt enorme mogelijkheden. Maar tegelijkertijd ontstaat er een nieuw fenomeen binnen de wereld van bedrijfsovernames: de uitkomst van AI wordt regelmatig als absolute waarheid naar de adviseur doorgestuurd.
En juist daar is voorzichtigheid geboden!
AI verandert de dynamiek aan de onderhandelingstafel
Nog niet zo lang geleden besprak een ondernemer een overnamevraag voornamelijk met zijn accountant, advocaat of bedrijfsovernameadviseur. Tegenwoordig zit er feitelijk een extra adviseur aan tafel: kunstmatige intelligentie.
Een verkoper ontvangt bijvoorbeeld een Letter of Intent en vraagt AI:
“Is deze bepaling nadelig voor mij?”
Een koper uploadt een jaarrekening en vraagt:
“Wat is dit bedrijf waard?”
Of een ondernemer legt een garantie uit een koopovereenkomst voor met de vraag:
“Is dit gebruikelijk bij een bedrijfsovername?”
De antwoorden klinken vaak zeer overtuigend. Ze zijn overzichtelijk opgebouwd, voorzien van argumenten en soms zelfs van percentages, multiples of juridische conclusies.
Vervolgens ontvangt de bedrijfsovernameadviseur een e-mail:
“Volgens ChatGPT klopt deze clausule niet.”
Of:
“AI zegt dat het bedrijf minimaal zes keer EBITDA waard is.”
Daarmee ontstaat een compleet nieuwe manier van werken.
Het probleem is niet AI, maar de status die eraan wordt gegeven
AI kan buitengewoon waardevol zijn bij een bedrijfsovername. Het kan documenten analyseren, financiële gegevens structureren, scenario’s vergelijken en complexe teksten begrijpelijk maken.
Het probleem ontstaat wanneer een AI-antwoord niet meer wordt gezien als input, maar als conclusie.
AI beschikt namelijk lang niet altijd over alle relevante informatie. Bij een bedrijfsovername is context vrijwel altijd bepalend.
Denk bijvoorbeeld aan de branche waarin de onderneming actief is, de omvang van het bedrijf, historische en toekomstige resultaten, afhankelijkheid van klanten, leveranciers of eigenaar, transactiestructuur onderhandelingspositie van koper en verkoper, gemaakte afspraken in eerdere gesprekken, fiscale gevolgen, financierbaarheid van de transactie; risicoverdeling tussen partijen.
Een antwoord dat op zichzelf logisch klinkt, kan binnen de specifieke transactie volledig anders moeten worden beoordeeld.
“Deze clausule is zeer nadelig voor verkoper”
Contractuele bepalingen zijn een goed voorbeeld.
Stel dat een verkoper een passage uit een Letter of Intent of koopovereenkomst invoert in AI. Het systeem analyseert uitsluitend die tekst en concludeert bijvoorbeeld:
“Deze bepaling legt een aanzienlijk risico bij verkoper en is vanuit verkopersperspectief ongunstig.”
Op zichzelf kan dat juridisch correct zijn.
Maar dat betekent nog niet dat de bepaling ongebruikelijk is.
Bij bedrijfsovernames worden risico’s bewust verdeeld tussen koper en verkoper. Garanties, vrijwaringen, aansprakelijkheidsbeperkingen, non-concurrentiebedingen en afspraken rondom due diligence maken standaard onderdeel uit van veel transacties.
Een AI-model kan iets daardoor relatief zwart-wit kwalificeren als “nadelig”, terwijl een ervaren adviseur bijvoorbeeld zal zeggen:
“Klopt, hier zit een risico voor verkoper, maar deze bepaling is in dit type transactie redelijk gebruikelijk. De discussie moet vooral gaan over de termijn, het maximumbedrag en eventuele uitzonderingen.”
Dat is een wezenlijk verschil.
Een contract is geen verzameling losse clausules
Daar komt nog iets bij.
Een overeenkomst moet vrijwel altijd in samenhang worden beoordeeld.
Een zware garantie kan acceptabel zijn wanneer de aansprakelijkheid sterk is begrensd. Een earn-out kan aantrekkelijk zijn wanneer de voorwaarden goed zijn geformuleerd. Een exclusiviteitsperiode kan redelijk zijn wanneer daar voldoende dealzekerheid tegenover staat.
Wanneer één afzonderlijke clausule in AI wordt ingevoerd, ontbreekt regelmatig die bredere context.
Het resultaat kan inhoudelijk correct lijken, maar toch tot een verkeerde conclusie leiden.
“Volgens AI is mijn bedrijf € 5 miljoen waard”
Bij bedrijfswaarderingen zien we hetzelfde gebeuren.
Het is tegenwoordig eenvoudig om een balans, winst-en-verliesrekening of enkele financiële kengetallen in AI te zetten en te vragen:
“Wat is mijn onderneming waard?”
Binnen enkele seconden verschijnt een waardering.
Bijvoorbeeld:
EBITDA: € 750.000
Gebruikelijke multiple: 5 tot 7
Indicatieve ondernemingswaarde: € 3,75 tot € 5,25 miljoen.
Voor een eerste gedachtevorming kan dat nuttig zijn.
Maar een professionele bedrijfswaardering is aanzienlijk complexer.
Alleen een balans vertelt bijvoorbeeld vrijwel nooit voldoende over de waarde van een onderneming.
De balans is niet de bedrijfswaarde
Op een balans staan activa, schulden en eigen vermogen. Maar de waarde van een onderneming wordt bij veel overnames juist bepaald door het toekomstige verdienvermogen.
Een bedrijf kan op papier nauwelijks eigen vermogen hebben en toch zeer waardevol zijn vanwege: structurele winstgevendheid, terugkerende omzet, intellectueel eigendom, sterke marktpositie, klantenbestand, schaalbaarheid, groeipotentieel, sterke brutomarges of strategische waarde voor een koper.
Andersom kan een bedrijf met een uitstekend eigen vermogen commercieel nauwelijks verkoopbaar zijn wanneer structurele winstgevendheid ontbreekt.
AI kan die nuances alleen meenemen wanneer de juiste informatie wordt aangeleverd én de juiste vragen worden gesteld.
En juist dat laatste is essentieel.
‘Garbage in, garbage out’
Een oude term uit de IT-wereld blijkt ook bij kunstmatige intelligentie volledig van toepassing:
Garbage in, garbage out.
Wanneer onvolledige of verkeerde informatie wordt ingevoerd, kan AI daar een uitstekend klinkend antwoord van maken.
Dat maakt AI soms zelfs gevaarlijker dan een simpele rekenfout.
Een rekenfout valt vaak op.
Een uitgebreid, professioneel geformuleerd AI-antwoord wekt daarentegen vertrouwen.
AI kent niet automatisch de normalisaties
Bij een bedrijfswaardering draait het bovendien vaak om het genormaliseerde resultaat.
De EBITDA uit de jaarrekening is lang niet altijd de EBITDA waarop een koper uiteindelijk zijn bieding baseert.
Denk bijvoorbeeld aan: een te hoog of te laag directiesalaris, privé-uitgaven via de onderneming, eenmalige advieskosten, incidentele reorganisatiekosten, familieleden op de loonlijst; te hoge huisvestingskosten, bijzondere baten of tijdelijk hoge/ lage marges.
Zonder goede normalisatie kan een waardering honderdduizenden of zelfs miljoenen euro’s afwijken.
De multiple is geen natuurwet
Hetzelfde geldt voor multiples.
Wie AI vraagt welke EBITDA-multiple gebruikelijk is, krijgt vrijwel altijd een bandbreedte.
Bijvoorbeeld 4 tot 6 keer EBITDA.
Maar waarom wordt bedrijf A verkocht tegen 4,2 keer EBITDA en bedrijf B tegen 7 keer?
Daarvoor moet je onder andere kijken naar kwaliteit van omzet, groei, schaalbaarheid, omzet, afhankelijkheden, marktpositie, risico’s en strategische aantrekkelijkheid.
En vervolgens speelt nog een belangrijk element mee:
Wat is een specifieke koper bereid te betalen?
Een strategische koper kan soms aanzienlijk meer betalen dan een financiële koper wanneer hij synergie kan realiseren.
Dat haal je niet simpelweg uit een balans.
Koper en verkoper gebruiken vaak dezelfde AI, maar stellen een andere vraag
Een interessant verschijnsel is bovendien dat beide partijen AI kunnen gebruiken om hun eigen standpunt te onderbouwen.
De verkoper vraagt:
“Waarom is een EBITDA-multiple van 7 gerechtvaardigd?”
De koper vraagt:
“Waarom is een EBITDA-multiple van 5 realistischer?”
AI kan voor beide posities uitstekend klinkende argumenten produceren. Dat betekent niet dat één van beide antwoorden per definitie onjuist is.
Het laat vooral zien hoe belangrijk de formulering van de vraag is. AI beantwoordt immers de opdracht die wordt gegeven.
AI bevestigt soms wat iemand graag wil horen
Daarmee ontstaat nog een ander risico: confirmation bias (bevestigingsvooroordeel).
Een ondernemer heeft bijvoorbeeld al in zijn hoofd dat zijn bedrijf € 4 miljoen waard is en vraagt:
“Geef argumenten waarom een onderneming met € 600.000 EBITDA € 4 miljoen waard kan zijn.”
AI zal waarschijnlijk prima argumenten kunnen genereren.
Dat is iets heel anders dan de onafhankelijke vraag:
“Analyseer kritisch wat een realistische waarde voor deze onderneming is en welke factoren deze waarde zowel positief als negatief beïnvloeden.”
De juiste prompting (instructies) bepaalt voor een belangrijk deel de uitkomst.
De bedrijfsovernameadviseur krijgt hierdoor een nieuwe rol
Voor bedrijfsovernameadviseurs betekent dit dat de rol verandert.
Het heeft weinig zin om tegen ondernemers te zeggen dat zij AI niet moeten gebruiken. Integendeel: ondernemers zullen AI gebruiken.
En dat is in veel gevallen ook positief.
Een goed geïnformeerde koper of verkoper kan betere vragen stellen en transactiedocumentatie beter begrijpen.
De adviseur moet echter steeds vaker uitleggen:
waarom een AI-antwoord inhoudelijk logisch kan zijn, maar binnen deze specifieke transactie toch genuanceerd moet worden.
De toegevoegde waarde verschuift daardoor steeds meer van informatie verstrekken naar: interpreteren, controleren, nuanceren, onderhandelen, verbanden leggen, risico’s wegen en commerciële consequenties overzien.
AI heeft geen ervaring aan de onderhandelingstafel
Een belangrijk verschil tussen AI en een ervaren bedrijfsovernameadviseur is praktijkervaring.
Een adviseur die honderden overnametrajecten heeft meegemaakt, herkent situaties.
Hij weet bijvoorbeeld dat een koper soms een zware clausule in een eerste concept zet zonder daadwerkelijk te verwachten dat deze volledig wordt geaccepteerd.
Hij weet welke punten belangrijk zijn en over welke punten vooral veel lawaai wordt gemaakt.
Ook kan hij inschatten wanneer je moet door-onderhandelen en wanneer je juist beter kunt bewegen.
Dat is moeilijk in een standaard AI-analyse te vangen.
Niet alles wat juridisch kan, moet je commercieel willen
Een overname is bovendien geen uitsluitend juridische exercitie.
Een advocaat, accountant, fiscalist en bedrijfsovernameadviseur bekijken dezelfde transactie vanuit verschillende perspectieven.
AI doet dat alleen wanneer je daar expliciet om vraagt.
Een clausule kan juridisch perfect verdedigbaar zijn, maar commercieel onverstandig.
Je kunt bijvoorbeeld op ieder detail maximale bescherming verlangen, maar wanneer hierdoor de andere partij afhaakt, heb je juridisch misschien gelijk gekregen en commercieel toch verloren.
Het doel van een bedrijfsovername is uiteindelijk niet het produceren van het perfecte document.
Het doel is het realiseren van een goede transactie.
AI als second opinion? Absoluut.
Betekent dit dat koper en verkoper AI beter helemaal niet kunnen gebruiken?
Zeker niet.
Wij zien juist veel goede toepassingen.
AI kan uitstekend worden gebruikt om ingewikkelde contractteksten in gewone taal uit te leggen, mogelijke risico’s in documenten te signaleren, vragen voor een adviseur voor te bereiden, financiële cijfers te analyseren, alternatieve scenario’s door te rekenen, documenten samen te vatten, argumenten van de andere partij beter te begrijpen en aanvullende vragen voor due diligence te formuleren.
Gebruik AI dus vooral als second opinion of sparringpartner.
Maar niet automatisch als scheidsrechter.
Stel AI ook de vraag waarom het ongelijk kan hebben
Een eenvoudige manier om betere antwoorden te krijgen is AI niet uitsluitend om bevestiging te vragen.
Vraag bijvoorbeeld:
- “Welke informatie ontbreekt om hierover een goede conclusie te trekken?”
- “Welke argumenten spreken tegen jouw conclusie?”
- “In welke omstandigheden zou deze clausule wel gebruikelijk of redelijk
kunnen zijn?” - “Welke factoren kunnen ervoor zorgen dat deze waardering te hoog of te laag
is?”
Daarmee wordt het antwoord meestal direct genuanceerder.
Deel de AI-analyse vooral met uw adviseur
Wanneer koper of verkoper een interessante AI-analyse heeft gemaakt, is er niets op tegen om die met de bedrijfsovernameadviseur te delen.
Sterker nog: dat kan juist heel nuttig zijn.
Maar liever niet met de mededeling:
“AI zegt dat dit fout is.”
Beter is:
“Ik heb dit door AI laten analyseren en daar kwamen deze aandachtspunten uit. Hoe kijk jij hier vanuit de praktijk tegenaan?”
Dan ontstaat precies de juiste combinatie.
Technologie levert snelheid en denkkracht.
De adviseur levert context, ervaring en beoordelingsvermogen.
AI weet veel. Maar het kent uw deal niet.
Misschien is dat uiteindelijk de belangrijkste conclusie.
AI kan toegang hebben tot enorme hoeveelheden kennis over bedrijfswaardering, transactiedocumentatie, due diligence, financiering en onderhandelingen.
Maar AI zit niet automatisch bij de gesprekken tussen koper en verkoper.
Het weet niet altijd wat vorige week is besproken.
Het kent de persoonlijkheden aan tafel niet.
Het voelt niet wanneer een onderhandeling dreigt te ontsporen.
Het weet niet welke concessie voor de ene partij essentieel is en voor de andere partij nauwelijks waarde heeft.
En het draagt geen verantwoordelijkheid voor de uiteindelijke transactie.
AI en bedrijfsovernames: de combinatie bepaalt de kwaliteit
AI gaat een steeds grotere rol spelen binnen bedrijfsovernames. Dat proces is onomkeerbaar.
Kopers en verkopers zullen documenten blijven uploaden, waarderingen laten maken en contractuele bepalingen laten beoordelen.
Dat is geen probleem.
Het wordt pas een probleem wanneer een AI-antwoord zonder verdere controle wordt verheven tot absolute waarheid.
De beste resultaten ontstaan naar onze overtuiging wanneer kunstmatige intelligentie en menselijke ervaring naast elkaar worden gebruikt.
AI voor snelheid, analyse en informatie.
De adviseur voor context, strategie, nuance, onderhandeling en uiteindelijk het oordeel.
Want juist bij een bedrijfsovername geldt:
het juiste antwoord staat zelden in één clausule, één balans of één AI-prompt. Het zit bijna altijd in de context van de volledige transactie.
Company Brokers begeleidt ondernemers bij de verkoop en aankoop van ondernemingen en bij bedrijfswaarderingen. Met circa 25 jaar ervaring in het MKB combineren wij financiële analyse, transactiekennis en praktijkervaring met moderne technologie. AI gebruiken wij daarbij graag als hulpmiddel, maar nooit zonder menselijke controle en beoordeling.
Benieuwd wat wij voor u kunnen betekenen?
Neem eens vrijblijvend contact op, wij vertellen u graag meer.
Of laat uw gegevens achter via onderstaand formulier
Dan nemen wij contact op met u.
