Goodwill-waardebepalende factoren

Het verleden is bij de waardebepaling slechts een indicatie voor de winstcapaciteit in de toekomst. Waardebepaling is dus vooral de inventarisatie van waardebepalende factoren ofwel 'value drivers'.

Deze inventarisatie is een belangrijk onderdeel van de verkoopvoorbereiding, stap 1 in het verkoopstappenplan. Ook zullen deze value drivers en hun invloed aan de orde komen bij het bepalen van de ondernemingstrategie en de mogelijke opstelling van een strategisch plan (stap 2 Verkoopstappenplan).

Value drivers zijn factoren die niet objectief vast te stellen zijn. Ze worden bepaald door individuele inschattingen van kopers en verkopers. Onderhandelingen tussen kopers en verkopers zullen altijd betrekking hebben op verschil van inzicht over de verschillende value drivers. Ga bij deze onderhandelingen uit van gedegen informatie en cijfermateriaal en controleer deze feiten goed om verrassingen te voorkomen: een te rooskleurige voorstelling van zaken heeft in een later stadium een zeer negatief effect.

Sector
De strategische waarde van een sector is belangrijk (internet, telecom, ICT, supermarkten, etc.), maar tevens de groeiverwachtingen van die sector. Altijd gaat het om de verwachte structurele winstcapaciteit van een sector. Inspelen op toekomstige strategische ontwikkelingen en mogelijke snelle groei zijn hierbij de bepalende factor.

Omzet
Omzet is de primaire inkomstenstroom van een bedrijf. Hoe hoger de omzet, hoe groter in principe de kasstroom, tenminste als de brutomarge en de kostenstructuur gehandhaafd blijven. Hoe hoger de kasstroom hoe hoger de waarde.

Soms vindt groei plaats omdat een bedrijf meeprofiteert van de groei in een bepaalde sector. Kopers zullen dan geneigd zijn meer te willen betalen, als de verwachting gerechtvaardigd is dat de winst meegroeit en verwacht kan worden dat deze op een structureel hoog niveau blijft. Is de groei bij een bedrijf door de aard van de huidige organisatie aantoonbaar gemakkelijk te managen, dan leidt dit tot een hogere waarde.

Klantenportefeuille
Een gelijkmatige verdeling van de omzet over een groot aantal cliënten betekent risicospreiding en daarom extra waarde. Vaak gaat de 80-20 regel op, dat wil zeggen 80% van de omzet wordt afgezet bij 20% van de cliënten.

Ook regionale spreiding van klanten kan van betekenis zijn. Heeft een bedrijf bijvoorbeeld een sterke positie in een bepaalde regio, dan kan dat voor een kopende partij zeer aantrekkelijk zijn als deze regionale positie een aanvulling is op de positie van de koper. Tenslotte creëert een hoge klantenbinding door bijvoorbeeld een unieke locatie en positie in de markt ook extra waarde voor een onderneming.

Cultuur
Ondernemingen, zowel beursgenoteerde als familiebedrijven, kennen grote cultuurverschillen.
Cultuurverschillen kunnen een deal maken of breken. Amerikanen onderhandelen op een totaal andere manier en gaan anders met hun personeel om dan Nederlanders. Maar ook binnen Europa zijn er grote verschillen. Cultuurverschillen waar onvoldoende rekening mee wordt gehouden, komen de sfeer tijdens de besprekingen en daarmee de prijsvorming niet ten goede.

Outperformance
Waarde wordt bepaald door de positie van een bedrijf ten opzichte van zijn concurrenten. Een bedrijf dat een structureel hogere winstmarge haalt dan zijn concurrenten in hetzelfde marktsegment noemt men een 'outperformer'. ‘Outperforming' is vaak een kort leven beschoren. 'Underperforming' kan daarentegen verrassenderwijs soms leiden tot een relatief goede prijsvorming. De gedachte daarachter is dat de koper het idee heeft dat hij het resultaat snel kan verbeteren. Hierdoor is hij bereid om relatief meer te betalen.

Persoonsgebondenheid
Reeds ruim voor de verkoop dient de organisatiestructuur van een bedrijf zodanig te zijn ingericht dat de bedrijfsvoering niet van één persoon afhankelijk is. Voor de koper is het van belang dat kennis en vaardigheden binnen de onderneming overdraagbaar zijn.

Synergie
De interesse van een koper in een bedrijf is groter als deze veel synergievoordelen ziet. Kijk daarom als verkoper niet alleen naar een 'stand alone' waarde, maar vooral naar synergievoordelen (het zogenaamde 1+1=3 effect).

Werkkapitaal
Werkkapitaal is kapitaal dat wordt aangetrokken voor de financiering van operationele zaken (debiteuren, voorraden, onderhanden werk). Financiering vindt gedeeltelijk plaats met niet-rentedragende vlottende passiva zoals crediteuren (leverancierskrediet). De rest zal met aan te trekken vreemd of eigen vermogen moeten worden gefinancierd.

Investeringen
Om de continuïteit en de groei van een onderneming te kunnen waarborgen is het noodzakelijk om te investeren. En daarbij gaat het niet alleen om investeringen in machines, maar ook om investeringen in het 'merk' (ook merken kunnen slijten), personeel (opleiding) en productontwikkeling. Kortom er moet worden geïnvesteerd.

Toeleveranciers
De mate van afhankelijkheid van een of enkele leveranciers bepaalt mede de waarde van een onderneming. Hoe afhankelijker, hoe minder waarde er wordt gecreëerd. Men kan natuurlijk een relatie contractueel vastleggen en daarmee de afhankelijkheid minder risicovol maken (dit geldt bijvoorbeeld bij importeurs of agentschappen).